教培機構如何搭建線上商城和線下門店的聯合運營?

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編輯導讀:教培機頭如何搭建一個線上商城和線下門店互動引流的運營體系?本文筆者分別從線上運營和線下營銷兩個方面出發,對這個問題進行了梳理分析,并對過程中需要注意的問題進行了總結,供大家一同參考學習。

2020年受疫情影響,教育行業是受到沖擊的行業之一,線下教培機構紛紛被按下暫停鍵,在線教育逆勢上揚,視頻課、音頻課、直播課等在線教育場景受到家長、學生、職場人士等群體的認可和喜愛,線下教培機構轉型線上成了教育行業發展的趨勢。

因此,教培機構搭建線上教育平臺并將線下流量和線上流量互通,實現流量變現迫在眉睫。那么,教培機構如何搭建線上商城和線下門店的聯合運營?

一、在線教育線上運營

在線教育線上運營就是在線平臺的使用和運營,以達到對流量的收集和利用,通過線上營銷手段引流,將用戶導流到線上平臺和線下門店進行消費的目的。

總的來說,就是實現目標客群→線上店鋪購買(線上體驗)→實體門店體驗→線上店鋪復購的一個閉環。

1. 店鋪搭建、產品及定價

① 搭建平臺:目前在線教育平臺包括不限于喜馬拉雅、得到、新東方、作業幫等等,還有通過教育技術服務商創客匠人基于微信公眾號、小程序、APP、pc網校搭建的在線教育平臺。

② 產品:首先,將產品以多樣化的形式呈現。目前在線課程產品主要形式包括:視頻、音頻、圖文、專欄、知識套餐等…更有獨具互動特色的直播、社群、問答、活動等…只有將產品以豐富多樣的形式呈現,才能滿足不同用戶全方位的學習需求。其次是對課程產品進行價格確定、產品和店鋪視覺頁面的設計,最后完成產品的在線銷售。

③ 定價:首先在線平臺可以通過免費課吸引流量,形成初始流量池,然后導入低價課,利用付費和服務篩選用戶,最后再轉化成交高價課,并通過復購盈利。期間可以借助拼團、限時折扣、好友助力、推薦有禮等營銷手段,刺激用戶購買,最大程度的吸引用戶,形成流量池。

2. 拉新引流

店鋪上線運轉之后,首先需要考慮的就是流量的問題,線上銷售的根本還是要有流量才能有轉化,而如何線上拉新吸引流量是在線教育平臺運營的重點。

在站外,通過朋友圈推廣、朋友圈廣告、微信公眾號文章、直播平臺、短視頻平臺、網紅IP打造、熱點話題打造等社交平臺和媒介進行拉新客戶;也可以選擇將平臺二維碼印在傳單、周邊商品、站牌廣告等線下氛圍營造進行宣傳。

在拉新宣傳的同時進行在線教育平臺優惠券的發放和引導以對流量進行收口,以優惠券的方式增加消費者的購買欲望。同時也可以通過公眾號進行粉絲引流,線下實體店前臺放置公眾號二維碼,前臺工作人員引導用戶關注公眾號,領取平臺優惠券。

在站內,可以推出拼團、好友助力、限時折扣、推薦有禮、購買贈送、新人優惠券等活動方式,來獲得更多的新客。同時,還可以采取異業聯盟的方式,與其他行業、門店進行聯合活動,例如書店、文具店等。

以k12教培機構為例,可以和書店進行合作。K12教培機構可以給用戶學員贈送指定書店的優惠券,引導用戶學員在該書店進行消費。書店可以在店內布置海報、易拉寶、橫幅等顯眼裝飾,為教培機構宣傳造勢,贈送報名立減券等。

3. 促銷活動

在線平臺可以不定期推出線上課程優惠券、兌換券、限時折扣、支付有禮等營銷活動以及線下門店課程體驗券、課程報名抵用券等,通過大力度的營銷手段,吸引線上目標客戶群,增加用戶購買欲望。

二、線上線下聯合營銷

1. 線下實體店消費

流量已經引流而來,那么下一步就是進行轉化和提高客單價,如何變現和收割這些流量呢?

隨著互聯網的迅速發展,很多用戶會選擇線上購買后去到線下進行體驗的消費方式。用戶在線上購買課程或優惠券后,前往就近的線下實體店進行核銷消費,完成交易,這種方式可以快速鎖定客戶,并產生購買和消費。

另一種是用戶看到了線上平臺的宣傳,但是并未在線上消費,而是去到線下門店體驗后再進行購買,這是針對一部分不網購的群體以及通過他人分享和口口相傳而來的客戶群體,這一類消費者可以通過線下實體店的布局、產品效果、服務人員的服務態度以及產品的價格等不同的維度刺激消費者進行消費購物。?

總體來說,在線上通過各種營銷手段和優惠方式獲取新客和流量后,將用戶引導至線下門店體驗并消費,這類用戶除了線上購買商品還會增加門店購買產品,增加線下門店進店量、成交量以及成交單價。

以借助創客匠人打造線上平臺的某音樂教育培訓機構,家長在朋友圈看到了該機構的宣傳,想要為孩子報課,但是不了解機構的師資、價格、服務等,因此選擇去到線下門店進行體驗,體驗過后再通過線上報名,孩子不僅能學到線上的培訓課程還能在線下實體店上課。

2. 線上和線下活動聯合

商家可以推出分享線下門店體驗課或門店照片到朋友圈集贊的活動,集滿多少個贊可以到線上平臺兌換實體商品、體驗課、優惠券等福利,并要求兌換后必須前往門店使用,形成實體店到線上平臺再到實體店的銷售閉環。

3. 分銷模式

用戶成為服務商,通過分享方式,用戶分享平臺上的產品鏈接或者活動,通過鏈接購物的新客享受折扣優惠的同時,無論自用還是其他人購買都可以帶來傭金,此種方式可以增加老客的分享熱情以及對品牌的粘性和忠誠度,增加復購的機會。同時,分享出去后能再次引流一波。

4. 線下活動

定期舉辦線下活動,通過線上報名鏈接,吸引用戶在線上報名然后去到線下體驗,可分為付費與免費方式,以此增加用戶與商家之間的互動性和粘性。

以借助創客匠人搭建線上教育平臺的某書法教育培訓機構,商家在線上推出9.9元線下書法教學體驗課的活動,吸引用戶線上報名。

用戶在線上報名后,在指定時間內去到線下門店進行核銷,簽到可退還9.9元報名費。在活動現場,商家可引導用戶進群、購課、買商品等其他轉化。

最后

教培機構轉型線上前期重點在于平臺的搭建和運營,保證線下流量的承接和轉化,增加線上銷售渠道,在平臺運營之后,重點是拉新引流。

所以在平臺搭建好后,著重于線上線下客戶群的引流和拉新,同時也是對用戶的沉淀和留存;后期運營的重點則是在拉新的同時對老用戶的維護,老用戶的購買力和復購能力是主力軍,只要運營好老用戶群體,就會帶來更多的新客和銷量。

專注教育培訓行業的教育SaaS技術服務商能夠助力教育行業各個細分領域的教培機構、教育企業搭建線上平臺,并推動線上平臺和線下門店聯合運營,實現教育行業OMO運行模式。

 

本文由 @努力營業的小丸子 原創發布于人人都是產品經理,未經作者許可,禁止轉載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議。

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  1. 如何搭建線上商城和線下門店的聯合運營?——這篇文章結構和你的文好像啊,細化了教育行業,是通用的嗎

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